新冠肺炎”后重新定义“舒适家居”


舒适家居发轫于欧美上世纪八、九十年代，2000年左右国内有识之士将中央空调、采暖、新风、净水、热水、智能控制等家居部品集为大成，开启了国内舒适家居的发展之路。

行业发展根植于时代

20年的舒适家居行业发展是中国经济的一个映照。当下中国经济的发展逻辑，已从“生产主导型”，向“消费主导型”转变。从“消费主导型”看，2019年第三产业增加值占国内生产总值的比重为53.9%，对国内生产总值增长的贡献率为59.4%，连续6年成为经济增长第一驱动力。

“消费主导型”窥见消费的标准化、规模化，追求网络化、个性化、速度化。这样一个重大的转变，即带来“边际消费倾向”的大幅度提高。“边际消费倾向”是一个经济学术语，是说增加的消费和增加的收入之间的比率，也就是增加的1单位的收入中，用于增加的消费部分的比率，用公式表示为：MPC=ΔC/ΔY。

“消费主导型”还要看收入分配和消费升级。按照经济学定义，我国过去是一个典型的社会分布财富呈倒金字塔型的。除了社会财富分布不平均，高收入阶层的收入增长速度明显高于低收入阶层。2014年到2019年，我国的“恩格尔系数”为31.2%、31%、30.11%、29.3、28.4%，28.2%，一路向下的曲线变化，正说明我国分配制度改革成果和居民生活水平越来越高。“曲线变化”正意味消费的结构升级改善，消费升级的步伐在加快。越来越大的购买力和不断集聚放大的市场潜力将是常态。

2019年的通讯器材、化妆品类商品分别增长8.5%、12.6%，和包括不完全统计的舒适家居的增长，是高于社会消费品零售总额的整体增速。乡村消费品零售总额增长9%，增速快于城镇1.1个百分点。服务消费占比首次超过50%，网上零售保持快速增长，实物商品网上零售增长19.5%，带动全国快递业务量635亿件。这些都表明新兴消费市场的活力巨大。

2020年初，突如其来的疫情打破了供给端的企稳趋势和需求端的调整态势，“经济增长理论”和“经济周期理论”告诉我们，在其它因素不变的情况下，“疫情”只是一个经济外生的变量，其作用是一过性的。经济增长路径在短期偏离趋势后，会再次回到正常轨道。苏宁大数据显示，舒适家居的新风系统同比销售增长304%，健康除菌类家电销售增长超200%。“新冠肺炎”后和由此导致的健康生活理念改变，必然促进健康新需求的产生。

重新界定“舒适家居”

笔者曾著《哲学视域下，舒适家居的新思考》，提出“舒适家居”是一个集合体，从消费者的品质体验、人文感受出发的一种心智模式。从营销角度去看，它扬弃了我们过去传统思维上一个公司经营产品线，多数是靠物性相近和技术的关联，而是以一种遵从客户价值，基于客户消费的升级，满足显性需求和挖掘隐性需求的一种颠覆创新，是一种客户价值再定位、盈利公式、关键客户资源、销售集成体系全新跨界的商业生态。

发展了20年的“舒适家居”，其内涵或需变化，厘清这一变化，我们先看现在行业的“舒适家居”理念，基本上是围绕工程设计、施工安装、使用维护等产品和服务物理性质的认知。这沿袭了传统行业价值的基础是工程质量、控制有效可靠;而今天的产品价值则应多关注人文感受、用户利益、使用效果。前者只关注工程交付，关注的是环境物理参数的控制;而后者则要对全生命周期的用户使用负责。

“世界经济消费史”告诉我们，顾客对消费产品的诉求，除了“人均GDP”、“恩格尔系数”、 “消费对经济增长贡献占比”这些最基本的要素外，最关键的是重大事件的发生。而这会带来大量的产业改变，产品内涵的迭代。“新冠肺炎”后，包括健康环境、饮食结构、体育锻炼、社交方式等将有较大变化。

“新冠肺炎”期间“ 气溶胶”成一热词。气溶胶是空气中漂浮的固态或液态颗粒物。而舒适家居中新风的通风作用就是通过送风侧的高效滤网和净化，将室外的新鲜空气和室内可能有的有害物质、细菌、病毒的浓度稀释。再有通过大于30m3/h/风量将有害物质置换出去。

“新冠肺炎”后，有传闻舒适家居的中央空调，存在不同空间之间的空气掺混和互相感染。事实上，中央空调有三种形式：全空气方式、风机盘管方式和多联机方式，后兩种方式实质上是每个空间都有单独的末端，即独立的空气循环。极少数情况，一个末端为两个以上房间送风，这样停用其中的一个房间即可。

新故相推，日生不滞。舒适家居原有仅仅的整合、集成恐很难适应行业发展的需求，行业或需寻求新的发展视角和构建新的商业生态。“新冠肺炎”后，“舒适家居”更应关注的是品质环境持续给用户带来减少疾病发生、生理感受、器官舒适和心理活动的健康。笔者在过去首提“智慧舒适家居”的基础上，提出“健康舒适家居”理念。

“健康舒适家居”，基于“室内健康环境”的逻辑起点，遵循行业成长路径与系统环境特征、社会发展规律的“营销律动学”，涵盖社会背景、人均GDP、恩格尔系数、消费现象、消费业态的变化轨迹，厚植客户是谁、客户的需求偏好变化、企业的价值主张以及企业边际效益比值的思考。

“健康舒适家居”的意涵

“健康舒适家居”的内涵如何诠释？舒适为即期的感受，而健康是涵养有益健康行为和生活方式，消除或减轻影响健康的危险因素，预防疾病，提高生活质量。基于上述思考，笔者提出“健康舒适家居”的“横跨文理、融会中西，涵养生态，集聚要素”十六个字意涵。从“整体关联、动态平衡”的哲学视角看，“文”、“理”和“中”、“西”互为动因，“生态”和“要素”藕合共生。

“横跨文理”。“消费升级”和“室内健康环境”背景下，“健康舒适家居”不仅是物性产品的堆砌，更应有满足健康环境、心理层面的人文体验。既强调包括室内环境温度、湿度、空气洁净度、新风量、净化、水的PH值等“硬科学”的评价体系，更要有“人生、人文、人伦、生命、生活、生态”的“软科学”支撑。

“融会中西”。规划舒适家居的行业发展方向，需研究其行业发展的背景和行业发展的历程。“舒适家居”由“西”（欧美所谓的“八大系统”）的启蒙而来，而在当下又必须融入“中”（健康、智慧、共享经济）的特质。其中健康在先，智慧的张力在其互联网、物联网。“云大物移智”视域下，“健康舒适家居”仅仅有“硬件”是不够的，要用相应的“软件”，找到健康、舒适效果与系统数据之间的规律，以期实现智控。

“涵养生态”。舒适家居厂家与厂家之间、厂家与集成商之间构建“商业生态圈”是当其时。舒适家居产品以其不同厂家产品的集成，其行业明显区别于其它行业。对于厂家与厂家之间应建立横向价值链，让异质性、嵌入性、互惠性，产生“共生、互生、再生”效应。对于厂家与集成商之间，应建立与上下游纵向价值链。对于集成商还应建立跨界的斜向价值链。这些价值链的连接，会演绎出“新商业生态”。

“集聚要素”。舒适家居的发展或需包括健康理念、思想基因的培育、文化的重塑、人才工程储备等的“全要素生产力”提升。舒适家居行业以多厂家生态协同、集成商市场端发力的新兴行业或更是如此。“文而化之”的作用，是成教化，助人伦。行业文化一定是具备这个行业发展时代的属性和特征，而今天真正的行业文化一定是未来的经典。

“健康舒适家居”的“舒云经济”

笔者曾在《世界营销理论，何以被中国改写》一文中，写到“云大物移智”视域下，“生态圈层”的新生态。“生态圈层”使营销活动不仅来源于横向、纵向、斜向的“价值链”活动，更有与商业伙伴在互惠、信赖基础上产生的共生、互生、再生“价值网”活动。当下舒适家居企业面临着行业竞争优势和生态优势的双重考量，笔者提出“健康舒适家居云经济”（以下简称“舒云经济”）。“舒云经济”是指行业组织成员间具有不同经营主体的企业、个人在相互依赖和互惠的基础上，形成的共生、互生、再生的价值循环系统。

新的系统环境，需要我们调整经营既定的方法论。“新冠肺炎”后，企业应着力研究企业的“规模增长”，向“价值增长”发展;着力研究寻求企业良好的边际效益比值;着力研究企业背景以及企业所处利润区;着力研究企业的发展历程、现状、特点和趋势;着力研究企业的竞争地位和赢利能力;着力研究企业商业模式的主要要素及价值实现路径。

被笔者称之为的海尔“生态冰箱”，着力“全生命周期效率”，其盈利不仅在即期售出，更在后续客户使用中，海尔与农场、零售商等伙伴的的融合中，持续以“佣金”盈利。这是“智慧+”融合的实质和未来取向。“舒云经济”如何从这一案例中受到启迪并有实现，值得期待。

强调实体店与“线上销售”不是此消彼长的关系

现在看，舒适家居经营更多还是“实体店”。“直接接触”和“品尝”是实体店的致胜法宝，实体店的展陈是集心理学、伦理学、行为学、社会学于一体的营销方法论。

不可否认，“新冠肺炎”后，“线上销售”呈上升趋势。“云大物移智”推动的第四次工业革命正处于由导入期，向拓展期转变的关键阶段。第四次工业革命的核心是数据和连接，通过数据来反映纷繁复杂的物质世界和多彩多姿的人类社会的本质，通过数据流把物质、生产、生活和网络连接在一起。但实体店与电子商务不是此消彼长的关系。

实体店的产品是否有“吸睛”功能？是否遵从“消费美学”和营造顾客的“精神空间”，这恰恰是重新塑造新零售业的发动机。实体店需要提倡人文情怀、全心投入的工作精神与生活态度，从“人心”开始革命，以“利他”厚植软营销。

“新冠肺炎”后，实体店营销更需要解决“薄情社会”的“消费者习惯性”怀疑之顽疾痼症，掘进“新消费”的消费价值。用“刚刚好”的消费伦理观，去触动顾客的心。让顾客在趣味性的体验中，增强共通感、归属感。

“顾客心智”是营销人性的考量。人性，包括人的自然性、社会性、精神性、认知性、体验性、创造性、价值性、独立性、尊严性。生理需求满足有价，心理需求满足无价。培植“顾客心智”，呵护美善，涵养心性。

世界营销的百年几乎由美国人主宰，一度时期“操纵顾客选择”的硬营销盛行。1776年亚当-斯密的《国富论》有了“经济学”，1879年冯特开创了“心理学”。两门学科有着“同”和“不同”。“同”都是在研究人性;“不同”是前者研究“为钱所困”，后者研究“为情所困”。

笔者从业营销20载，有这样的认知，有时候“打动心灵”或比“说服大脑”来得更重要。“打动心灵”或更多是精神性、认知性的“满意准则”。当下的营销倡导“人文逻辑”，关注营销的“软”，“软”之消费者的气节、感伤力、尊嚴等心理活动;“软”之期冀品牌与消费者的伦理达到“既懂你的言外之意，更懂你的欲言又止”。

“新冠肺炎”后，企业更需遵循“营销精神”。“营销精神”为逻辑起点，将零碎的、片断的、不系统的几何知识，整理归结成一个标准化的演绎系统和营销模型，探索其间的系统性、严密性、和谐性、人文性、互联性。

突破“顾客不足”的窘境

包括舒适家居的实体店，“顾客少”是一沉疴。10多年前美国人弗雷德·维尔斯马有一“顾客不足”概念。“顾客不足”，如果仅仅从数量的多少视角去看，未必有失偏颇，顾客数量不是少了，而是大部分沉寂在那里。用现在的经营视域看，它反映出“美好生活需要和不平衡不充分的发展之间”的“社会主要矛盾”，也从另外一个侧面揭露出企业过去的“产品导向”的诟病。

传统营销是“产品导向”，企业的关注重点只是在产品、渠道、终端一端，对企业整体经营活动最重要的顾客缺乏有效关注，其营销的方法呈“漏斗型”，即通过有需求、比较、商量、意向、购买等线性消费思维，过滤的选项愈多，离成交愈近。

而今天顾客的消费思维有了较大变化，笔者把它称为“金字塔型”，顾客重购买前的网络搜索、口碑访问、异质思维发问、精神情怀消费、性价比遴选等全渠道营销。整体市场已经由产品主权时代、渠道主权时代，走入消费者主权时代的新时期。产品的功能需求弱化，个性及情感价值属性上升。对于舒适家居特别需要说明的是，不同室内场合的消费者和用途不同，对冷热、新风的舒适和健康需求也不尽相同，因此“健康舒适家居”的方案一定是个性化方案。

笔者以为“顾客不足”这一10多年前的消费背景已发生变化，“顾客不足”的“数量说”可以终结，对于“顾客少”，我们可以用“顾客沉寂”来表述。“顾客沉寂”，凸显中国经济发展和市场取向的逻辑之变，这一新的表述隐喻企业惟场景加持消费、社交平台、直播、长短视频的线上社交，娱乐行为与消费场景的融合，IP营销内容体现消费消费场景多元化，从物理空间及心智认知上抢夺用户，更多地发掘消费者价值，企业应彻底从“产品导向”，转向“顾客导向”。希望今天讲到的可以帮助到大家，北京金视觉装饰设计在专业办公室装修设计写字楼装修方面已经形成了完善的设计施工体系，有兴趣了解的朋友可以电话咨询： 01052479150，13910063165，网址：www.jsj51.com。我们优秀的设计师将会与你一起慢慢分享你即将拥有的办公空间怎么装修适合您。